تعد البيانات المحرك الرئيسي في التسويق، فهناك مصطلح في التسويق الرقمي يسمى ما هو التسويق القائم على البيانات ،بيانات العملاء، وتطبيق التسويق بالإذن على إدارة علاقات العملاء لا تزال ذات صلة بمراجعة استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني، والرسائل الأخرى من الاتصالات التسويقية المختلفة.
محتويات المقال
– مبادئ التسويق بالإذن والبيانات:
أ- مراعاة الاشتراك الاختياري للاتصالات
ب- إنشاء ملف موحد لتعريف العميل
ج- تقديم مجموعة من الحوافز للاشتراك الاختياري
د- لا تجعل إلغاء الاشتراك سهلاً للغاية
ه- إنشاء استراتيجية اتصال خارجية
– تسجيل بيانات المتعاملين وتقيمها
– درجة بيانات المتعاملين
– عميل مؤهل للتسويق
– عميل مؤهل للمبيعات
مبادئ التسويق بالإذن والبيانات:
يعد التسويق بالإذن من استراتيجيات التسويق الرقمي المميزة التي تجني ثمارها الكثير من الشركات، لأن العميل عندما يوافق طوعيتا تلقي المحتوى الرقمي من وسائل الاتصال التسويقية المختلفة للشركة فهو يعبر عن اهتمامه ورغبته بما تقدمه الشركة، ومن وهذه المبادئ:
أ- مراعاة الاشتراك الاختياري للاتصالات
يجب منح العميل خيارات في تفضيلات الاتصال لضمان تواصل أكثر صلة باحتياجاته فقد لا يرغب بعض العملاء في نشرة إخبارية أسبوعية، بل قد يرغبون فقط في تلقي أخبار عن إصدارات المنتجات الجديدة، ويُعد الاشتراك الاختياري شرط قانوني في العديد من البلدان وفيما يلي ثلاثة خيارات رئيسية لتفضيلات الاتصالات يتم تحديدها من خلال مربع اختيار:
– المحتوى : content الأخبار والمنتجات والعروض والفعاليات
– التكرار :frequency تنبيهات أو تقارير يومية أو أسبوعية أو شهرية أو ربع سنوية
– القناة : channel البريد الإلكتروني أو شبكة التواصل الاجتماعي أو البريد المباشر أو الهاتف أو الرسائل القصيرة
ب- إنشاء ملف موحد لتعريف العميل
هناك حاجة إلى طريقة علمية لجمع بيانات العملاء وإلا فستفقد بعض البيانات، ويمكن تحقيق ذلك من خلال ملف موحد لتعريف العميل مثل (البريد الالكتروني، والرمز البريدي)، وهو تعريف لجميع حقول قاعدة البيانات التي تكون ذات صلة بالمسوق من أجل فهم العميل واستهدافه بعرض ذي صلة، وقد يكون ملف تعريف العميل مستويات مختلفة لتحديد أهداف جودة البيانات (المستوى 1 هو تفاصيل الاتصال وحقول الملف الشخصي الرئيسية فقط، والمستوى 2 يشمل التفضيلات، والمستوى 3 يشمل سلوك الشراء والاستجابة الكامل).
ج- تقديم مجموعة من الحوافز للاشتراك الاختياري
يحتوي العديد من المواقع الإلكترونية الآن على العديد من الحوافز (مجانًا – اربح – وفر) لتشجيع الاشتراك الاختياري، ولكن في كثير من الأحيان يكون هناك حافز واحد يناسب جميع الزائرين، وتقديم مجموعة من الحوافز أو حوافز مختلفة لجمهور مختلف سيؤدي إلى حجم أكبر من الإذن، خاصة بالنسبة للمواقع الإلكترونية التي تعمل بين الشركات.
د- لا تجعل إلغاء الاشتراك سهلاً للغاية
في كثير من الأحيان يجعل المسوقون إلغاء الاشتراك سهلاً للغاية. يعتبر تقديم نموذج إلغاء اشتراك شرطًا قانونيًا الآن في العديد من البلدان بسبب قوانين الخصوصية ويمكن أن يساعد في معدلات قابلية التسليم للبريد الإلكتروني، ومع ذلك يستخدم المسوقون الأذكياء الذين يعتمدون على الإذن مثل أمازون مفهوم ملفي الشخصي أو إلغاء الاشتراك الانتقائي، وبدلاً من إلغاء الاشتراك يقدمون رابطًا إلى نموذج ويب (مركز تفضيلات الاتصال) لتحديث ملف التعريف يتضمن خيار تقليل الاتصالات، والذي قد يكون الخيار الذي يتم اتخاذه من قبل العميل بدلاً من إلغاء الاشتراك تمامًا.
ه- إنشاء استراتيجية اتصال خارجية
يحتاج المسوقون الرقميون الذين يعتمدون على الإذن إلى خطة لعدد وتواتر ونوع الاتصالات والعروض عبر الإنترنت وخارجها، وهذه هي استراتيجية اتصال أو تواصل، وهي مهمة بشكل خاص للمؤسسات الكبيرة التي يتولى فيها العديد من المسوقين مسؤولية الاتصالات عبر البريد الإلكتروني.
تسجيل بيانات المتعاملين وتقيمها
تقييم البيانات ودرجة بيانات المتعاملين هما تقنيتان تسويقيتان تعتمدان على البيانات وغالبًا ما تُستخدم لخدمات التسويق عالية القيمة B2B، والتي تقيم ملف تعريف الشخص وسلوكه لتحديد ما إذا كان لديه القدرة على أن يصبح عميلاً، أي هل هو عميل محتمل أم أقل احتمالًا للإقبال؟ تُعد هذه تقنية قوية حيث قد تتلقى بعض الشركات مئات أو حتى الآلاف من جهات الاتصال الجديدة بقاعدة البيانات كل شهر نتيجة لاستراتيجيات التسويق الرقمي بالموافقة.
نقاط تقييم البيانات
يقصد بنقاط تقييم البيانات Lead scoring تقنية لقياس الاهتمام بخدمات الشركة بناءً على سلوك العميل المحتمل، تعتمد عادةً على تفاعل التسجيل مع أنواع مختلفة من المحتوى، مع احتمال خصم نقاط لعدم النشاط، كلما ارتفع الرقم زاد اهتمام العميل المحتمل وبالتالي فهو أنسب للمحادثة مع فريق المبيعات، وعادةً يتم تصنيف البيانات من 1 (أعلى اهتمام) إلى 5 (أقل اهتمام).
يُمكن تقييم البيانات ودرجة بيانات المتعاملين الشركات من تحديد أولوياتها في الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف للاستفسار عن اهتمامهم بخدمة ما، كما يمكن استخدامه لاستهداف البريد الإلكتروني والرسائل النصية أو الإعلانات للأشخاص ذوي مستويات الاهتمام والملاءمة المختلفة.
تستخدم معظم أنظمة أتمته التسويق مثل Salesforce Pardot و HubSpot نظام تقييم كهذا لتمثيل تقييم البيانات ودرجة بيانات المتعاملين، على الرغم من أنه لا يتم دائمًا استخدام هذه الميزات. قد يلزم استشاريون ذوو خبرة في تقييم بيانات المتعاملين لتخصيص نظام أتمته التسويق لكل شركة، وعلى الرغم من أن هذه التقنية تُستخدم عادةً في تسويق B2B، إلا أنه يمكن تطبيقها على خدمات العملاء التي تتميز بقيمة عالية، على سبيل المثال يمكن لوكالة سفر فاخرة تصنيف الباحثين الجدد بهذه الطريقة.
درجة بيانات المتعاملين:
تعرف درجة بيانات المتعاملين Lead grading بأنها تقنية لقياس مدى الملاءمة لخدمات المؤسسة بناءً على معلومات الملف الشخصي مثل المسمى الوظيفي أو حجم الشركة أو القطاع، وعادةً يتم تصنيف البيانات من A (أفضل ملاءمة) إلى E (أسوأ ملاءمة).
يتم إضافة الأشخاص الذين لديهم درجات أقل إلى شرائح تنمية البيانات Lead nurtureوتعرف تنمية البيانات بأنها عملية اتصال تهدف إلى تنمية نية الشراء لدى العميل المحتمل عن طريق زيادة تفضيل العلامة التجارية ومعرفتها.
وعادة ما يتم متابعة المتعاملين ذوي الجودة العالية الذين يتم تصنيفهم على أنهم متعاملين مؤهلين للتسويق (MQLs) عن طريق مكالمة هاتفية.
عميل مؤهل للتسويق:
يشير مصطلح عميل مؤهل للتسويق Marketing qualified lead (MQL) إلى عميل محتمل أبدى اهتمامًا بما تقدمه العلامة التجارية بناءً على تقييم تفاعله مع علامة تجارية أو تفضيله المعلن.
وإذا تم تأكيد ملاءمة المتعاملين، فسيتم تسجيلهم كمتعاملين مؤهلين للمبيعات (SQLs) في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
عميل مؤهل للمبيعات:
ويشير مصطلح عميل مؤهل للمبيعات Sales qualified lead (SQL) إلى عميل محتمل أشار إلى أنه مهتم بالشراء المحتمل، وعادةً ما يكون ذلك من خلال التفاعل مع شخص متخصص في تطوير الأعمال.
